Сколько бы ни стоил квадратный метр элитного жилья, его ещё надо найти и продать



Этим занимаются особые люди - брокеры элитной недвижимости.  Бытует заблуждение, что брокеры работают в свободном режиме. На самом же деле рабочий день брокера длится круглые сутки. Он работает в отпуске, на рыбалке, в спортзале... Даже на свидании с привлекательной девушкой брокер не имеет право отключить мобильный телефон – в любой момент может раздаться звонок и ему придется снова бежать на задание.

Заработок брокера элитной недвижимости вычисляется как процент от выручки компании, которая образуется в результате от проведенных им сделок. Как правило, «элитному» брокеру достается примерно 1% от стоимости проданного им жилья - в 2-3 раза меньше в процентном соотношении, чем получает брокер обычного жилья в таких крупных компаниях, как МИЭЛЬ-Недвижимость или МИАН. Разница заключается в суммах, из которых вычисляются проценты. Если на рынке стандартного жилья в Москве стоимость квартиры составляет минимум $100-120 тыс., то элитное жилье – дача или пентхаус – как правило, стоит не менее $2 млн. Следовательно, вознаграждение брокера от такой сделки составляет минимум $15000. Правда, новичку в этой области придется попотеть, прежде чем он закроет свою первую сделку. Обычно «пристрелка» занимает 7-9 месяцев, в течение которых брокер по продаже элитной недвижимости либо учится работать с клиентом, угадывать его запросы и успешно их реализовывать, либо осознает свою непригодность для этого вида деятельности и уходит. Счастливчики и неудачники делятся примерно поровну. Но далеко не всем любимцам Фортуны удается в дальнейшем регулярно срывать хороший куш. Среднемесячный заработок брокера элитной недвижимости составляет «всего» $3-5 тыс. При этом не нужно забывать, что компании, даже после того, как человек проведет свою первую сделку, готовы платить лишь минимальный ежемесячный «фикс» в размере $300-500, которых брокеру в лучшем случае хватит только на оплату мобильной связи и бензина, затраченного на поездки с клиентами.

Считается, что хорошим брокером по продаже элитной недвижимости может стать только человек, жестко мотивированный на увеличение личного благосостояния вместе с прибылью фирмы. Кстати, наиболее успешные риэлторские конторы по продаже «элиты» стараются избавляться от брокеров, обеспечивающих выручку в $20-30 тыс. в месяц, пускай даже они проводят одну, зато крупную сделку в год. Компаниям нужна стабильно высокая прибыль, которую может обеспечить только брокер с широкой агентской сетью.

Брокера, зарабатывающего $150-200 тыс. в месяц, можно причислить к «звездам». Таких людей в Москве всего примерно 10 человек. Они зарабатывают больше, чем гендиректора, ездят на дорогих машинах и обычно пользуются услугами 3-4 брокеров-помощников, которые делают за них всю черновую работу. Задача брокера-звезды – определить задачу, поставить цели и провести переговоры с клиентом. Устройство помощником «звезды» считается одним из лучших способов прийти на рынок элитной недвижимости.

Менее успешных брокеров с уровнем доходов в $20-30 тыс. в месяц можно условно назвать «полузвездами». Этих людей на рынке также немного – примерно 50 человек. За них компании по продаже элитной недвижимости тоже ведут ожесточенные бои. Некоторые даже нанимают хедхантеров. Но более успешные придерживаются правила соблюдать уважение не только к клиенту, но и к своим конкурентам. Что и неудивительно: рынок, на котором реально работают 300-350 человек и где все друг друга знают, не может пренебрегать правилами хорошего тона. Что не отменяет постоянного дефицита хороших кадров. Главным критерием выбора для брокера является престиж компании, а не уровень фиксированного вознаграждения. Поэтому говорят, что брокер – это не профессия, а состояние души.

В брокеридж элитной недвижимости приходят люди с разнообразным образованием и опытом. Много среди них людей с опытом работы в продажах, а также… бывших секретарш  и работников рекламных отделов риэлторских компаний. Второй вид специалистов формируется из девушек и юношей, заработавших повышение хорошим исполнением своих прежних обязанностей. Обычно руководители поощряют  инициативу попробовать себя в брокерском бизнесе со стороны любого положительно зарекомендовавшего себя сотрудника. Определить, насколько человек подходит по личным и профессиональным характеристикам довольно проблематично – у нас в стране нет сформированных подходов к обучению брокеров элитной недвижимости. Продавать элитную недвижимость приходят брокеры, раньше продававшие жилую или коммерческую недвижимость. У последних, по причине существенных различий в методах работы с клиентами, не так много шансов «выжить» на этом рынке. Но, поскольку все зависит от человека, не следует рассматривать это как приговор. Например, недавно Ольга, три года проработавшая сейлзом коммерческой недвижимости, пришла в одну успешную компанию по продаже элитной недвижимости - и сделала сделку с первого показа. Через месяц Ольга получила причитающуюся ей комиссию, но – не гарантию, что в дальнейшем дела будут идти как по маслу. Важнейшим качеством брокера элитной недвижимости, наравне с коммуникабельностью и экспертными познаниями в своей сфере, является умение подмечать «мелочи», которые могут оказать решающее воздействие на клиента.

Александр Дьяченко, Директор по развитию компании Welhome, вспоминает как один очень известный российский инвестбанкир два года искал себе жилье. Но ничто не удовлетворяло его высоким требованиям, хотя он был готов потратить на покупку любую сумму. В итоге ему приглянулись аппартаменты вовсе не за кремлевскими стенами и даже не в пределах Садового Кольца. Сообщая брокеру о своем решении приобрести жилье, клиент сообщил, что факторов, определившим для него выбор, стали яблоки, положенные как знак уважения гостеприимного владельца дома. Успешный брокер  угадывает такие «случайности», благодаря чему и повышает своё благосостояние.

 Массовый набор

 Человеку, претендующему на работу в компании Welhome, потребуется в первую очередь опыт работы на рынке продажи элитной недвижимости. Нелишними будут коммуникативные навыки, совмещенные с отточенными навыками ведения переговоров. Важным требованием является материальная заинтересованность кандидата.

Преимуществом работы в Welhome можно назвать молодость компании и ее коллектива, а также хорошую репутацию на рынке.