Профессия брокера — сложная и энергоёмкая работа, что, впрочем, компенсируется возможностями для реализации в профессиональной, финансовой, а иногда и личной сферах. Очевидно, что выбор быть брокером каждый делает по своим причинам, и путей в эту профессию множество: интерес к недвижимости, архитектуре и дизайну, потенциал рынка с возможностями для высокого дохода, веление судьбы или дело случая (один из примеров профессионального пути брокера можно прочитать здесь). Но маршрут к успеху и достойному доходу в брокеридже, в отличие от того, как в него приходят, достаточно определён. И заключается он в наличии ключевых компетенций в профильной экспертизе, чётком понимании брокером, кто его клиент и следованию сценарию работы, ведущему к финансовой и профессиональной состоятельности. Как же реализоваться в качестве брокера и много зарабатывать?


Пункт №1: Экспертиза успешного брокера и её составляющие.
  • Знание рынка: объекты первичного и вторичного сегмента, их классификация и цены, локации сосредоточения элитной недвижимости и уровня комфорта проживания в них с точки зрения инфраструктуры, школ, парков и т. д.
  • Знание юридических вопросов: все тонкости и необходимые шаги проверки объекта, продавца и покупателя (об этом можно прочитать здесь).
  • Знание технологий продаж: звонки, работа с собственником и покупателем, выявление их потребностей, переговоры, презентация объектов, основы маркетинга объектов недвижимости, работа с непродуктивным поведением и т. д.
Также для брокера важны: общий уровень культуры — от широты кругозора и лексического запаса до умения выстроить коммуникацию (сделки с недвижимостью можно отнести к кросс-сферным, то есть затрагивающими разные темы, в которых нужно ориентироваться), искреннее желание помогать людям в решении их задач и в целом склонность к общению с людьми, умение держать в голове и обрабатывать большое количество информации, мобильность и гибкость мышления.


Пункт №2: Понимание брокером, кто является его клиентом

По логике «клиент» — это тот, кто оплачивает оказанную ему услугу. Но в нашей сфере давно существует путаница: у брокеров есть «собственники» и «клиенты». И вторыми они как раз таки и называют покупателей, услуги которым оказывают бесплатно и, зачастую, некачественно (потому что бесплатно). Хотя, по сути, их «клиентами» являются лишь те, кто оплачивают комиссию — то есть частные собственники и застройщики. Покупатели же, говоря беспристрастным языком маркетинга, являются не клиентами, а лидами, которые брокеры продают застройщикам и частным собственникам за комиссию. Со стороны покупателей долгожданная прозрачность в этой запутанной ситуации также выгодна — как минимум, сроками, качеством оказываемых услуг и максимальной выгодой от сделки, в которой брокер будет заинтересован не менее, чем будущий владелец агентства.

Какие инструменты брокер использует в работе, а значит должен ими владеть, читайте в статье «Как дорого и быстро продать квартиру или дом».


Пункт №3: Сценарий финансового успеха брокера

Эффективный брокер может работать не более чем с 50-ю объектами, а эффективный и успешный стремится к тому, чтобы в его объектной базе не менее 20% были с эксклюзивными договорами. И поскольку объекты постоянно продаются, брокеру нужно обеспечивать их постоянный приток и поддерживать необходимое количество, вводя 4-5 новых лотов в месяц (при отборе объектов есть очень простые, но важные критерии — мотивированность собственников и адекватность цены). И помимо продажи объектов из собственной базы, брокер работает с лидами, которые предоставляет ему агентство и за которые он отчитывается в корпоративной CRM-системе, а также с лидами, которые приходят по рекламе объектов из его пула.

И, резюмируя, схема действий брокера, который хорошо заработает: брокер предлагает покупателям новостройки и/или объекты вторичного рынка из базы компании/агентств-партнёров. Все эти варианты в сумме дают ему возможность заключать дополнительные сделки (помимо тех, которые он закрывает по собственной базе объектов) и возможность совершать 1-2 сделки по элитной недвижимости со стоимостью лота минимум от 40 млн рублей, говоря о премиальном сегменте. И по итогу, доход брокера составляет до 1 млн рублей в месяц и более.
____________
На фотографиях ЖК «Малая Бронная, 15» с отделкой класса deluxe на Патриарших прудах